Cuando el margen va justo: dónde mirar antes de subir precios

Cuando el margen va justo, la reacción es subir precios. Antes de eso, hay seis cosas en la carta que dan margen sin tocar ni un número. Las tres primeras se hacen en una tarde.

1. Mover lo que más deja al principio de su sección

Los tres primeros de cada sección se llevan la mayoría de los pedidos. Si tu plato de mejor margen está el séptimo, ahí tienes un cambio de cinco segundos.

Se arrastra y se guarda solo.

2. Quitar lo que no se pide

En Analytics, los platos que nadie consulta. Un plato que lleva dos meses sin una sola visita no está vendiendo: está añadiendo merma, escandallo y complejidad en cocina.

Apágalo un mes y mira si alguien lo echa de menos. Casi nunca pasa.

Y no se borra: si dentro de seis meses hace falta, se enciende.

3. Escribir la descripción de lo caro

Un plato de 26 € sin descripción larga se pide poco porque nadie sabe por qué cuesta eso. Cuatro líneas contando el producto, el productor y el proceso cambian eso más que bajar el precio.

Cinco platos, una tarde.

4. Clasificar la carta en cuatro grupos

Es la herramienta clásica de la ingeniería de menús y cabe en una hoja. Coge cada plato y ponle dos notas: si se vende mucho o poco y si deja mucho o poco margen (el que sale del escandallo, en euros, no en porcentaje). Salen cuatro grupos:

Casi todas las cartas tienen tres o cuatro platos en la esquina de abajo a la derecha que nadie defiende y que nadie se atreve a quitar. Con la carta digital no hace falta atreverse del todo: se apagan, y si alguien los pide, vuelven.

5. Revisar lo que acompaña

El margen se escapa muchas veces por lo que no es el plato:

• Guarniciones generosas que vuelven a la cocina. Si la mitad de las patatas se tiran, la ración es grande, no el cliente desganado.
• Lo que se da sin cobrar. Pan, aperitivo, segundo café. No hay que quitarlo, pero sí saber cuánto cuesta al mes.
• La bebida y el postre, que tienen los márgenes más altos de la carta y suelen estar peor presentados. Una sección de postres con foto y una carta de vinos con precio por copa venden más sin tocar un solo precio.

6. Los platos con un ingrediente caro y volátil

Hay platos que dependen de un producto cuyo precio va por libre: el aceite de oliva, el pescado, ciertas carnes. Para esos, dos opciones que protegen el margen:

• Precio de temporada, que se revisa cada mes y se dice como tal.
• Una versión alternativa con otro producto en la misma sección, para que el cliente que busca precio tenga dónde ir.

Si después de todo esto hay que subir

Entonces sí: se sube, pero solo lo que ha subido y en el momento en que sube. Cómo hacerlo sin que se note de golpe está contado en qué hacer cuando suben los proveedores.

Lo habitual, haciendo antes estas seis cosas, es que la subida necesaria sea bastante menor que la que se tenía pensada.